L’outbound marketing, une forme de marketing traditionnel, est tombé en désuétude en raison du développement rapide du marketing numérique.
En fait, les entreprises avaient l’habitude de rechercher des opportunités.
Cependant, avec l’essor de l’inbound marketing et la prolifération du webmarketing, la donne a entièrement changé.
Inbound et outbound.
Ce sont deux mots qui sont fréquemment utilisés dans le secteur du marketing d’aujourd’hui.
Mais qu’est-ce qui distingue réellement ces deux tactiques ?
Cet article clarifie la question.
L'outbound et l'inbound marketing sont deux stratégies totalement différentes
L’outbound marketing est la traduction exacte du terme.
Il s’agit d’une méthode de marketing conventionnelle.
L’idée est d’attirer l’attention du client en lui faisant une offre ou en lui fournissant un service.
Et ce, dans le but de le persuader de s’engager dans une activité commerciale.
En réalité, il s’agit d’une stratégie très invasive, voire très agressive, comme dans le cas du matraquage, par exemple.
Le push marketing est alors utilisé pour mener à bien les processus.
L’opposé de l’outbound marketing est l’inbound marketing.
L’inbound marketing est la traduction directe du terme.
C’est une tactique qui s’est développée aux États-Unis en même temps que la révolution marketing et les outils numériques.
L’idée est d’attirer naturellement le consommateur vers la marque, par opposition au marketing traditionnel.
Cela se fait par le biais d’une catégorie spécifique de matériel connue sous le nom de marketing de contenu.
Ainsi, les activités de pull marketing sont utilisées pour réaliser l’inbound marketing.
Supports de communication et stratégies spécifiques à chaque stratégie
L'outbound marketing et les outils traditionnels
L’outbound marketing utilise des outils marketing classiques pour faire connaître une offre :
- La publicité dans les médias (publicités télévisées et radio, presse).
- Publicité sur le lieu de vente (PLV)
- Distribution d’échantillons
- Participation à des foires et expositions
- Tournée des plages ou roadshows
Plus tard, cependant, d’autres moyens d’approcher les consommateurs ont été développés grâce à la technologie numérique :
- Appels téléphoniques ou télémarketing
- Campagnes d’e-mailing ou de SMS
- Notifications push
- Achat d’espaces publicitaires sur des sites web
- Publicité ciblée sur les réseaux sociaux
En ce qui concerne les technologies numériques, n’oubliez pas que les plateformes de marketing sortant les plus populaires sont Facebook et Google.
D’une part, Facebook propose Facebook Ads et ses efforts de marketing sur mesure.
De l’autre côté, Google propose Google Adwords, qui permet à une marque d’apparaître en tête des résultats lorsqu’un utilisateur tape certains mots clés dans un moteur de recherche.
Inbound marketing et potentiel digital
Les stratégies commerciales sont menées de manière très différente avec l’inbound marketing, en utilisant généralement des outils numériques et le Web :
- Blogs sur des sites web
- Publications sur les réseaux sociaux
- Référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche
- Webinaires
- Livres blancs et newsletters
- Podcasts
- Partenariat avec des influenceurs
Les consommateurs sont attirés par le marketing de contenu, principalement en utilisant la méthode AIDA : Intérêt, désir et action.
Méthodologie de l'inbound marketing
Les étapes sont les suivantes pour décrire la méthodologie de l’inbound marketing :
- Apporter plus de clients à la marque (site internet, réseau social, mots-clés). Cette phase consiste à faire savoir au consommateur internaute que la marque et ses offres existent. Pour le persuader de rester sur votre site, vous devez générer du matériel marketing convaincant. Le contenu du site peut être transmis aux réseaux sociaux appropriés afin d’attirer les visiteurs, ou bien il peut acquérir un positionnement fort sur les moteurs de recherche.
- Convertir le visiteur du site en un lead ou un prospect (Call To Action, livre blanc, newsletter). Cette étape permet au visiteur de déterminer ses besoins. La probabilité de vente est élevée s’il peut identifier ses besoins dans le contenu de la marque.
- Transformez le prospect en client. Si le prospect a choisi de contacter l’entreprise pour passer à l’action (acheter, obtenir un devis, etc.), la conversion est réussie.
- Adhésion du client (newsletter, contenu intelligent). L’entreprise poursuit le lead nurturing en suggérant surtout des supports susceptibles d’intéresser les futurs clients. En outre, le maintien d’une communication constante avec les clients fait partie de ce processus.
En résumé, l’inbound marketing permet de transformer des inconnus en ambassadeurs actifs de la marque.
Des retours sur investissement (ROI) clairs
Marketing sortant : des résultats démontrables dans un avenir proche
Avec cette stratégie, l’outbound marketing permet :
- D’atteindre, en peu de temps, un public très large.
- De mener des campagnes publicitaires ciblées, ponctuelles et personnalisées.
Il s’agit là de deux mesures à court terme qui peuvent être prises et dont on pense qu’elles ont plus ou moins de succès.
En effet, l’utilisation de ces méthodes vous permet de mesurer rapidement le retour sur investissement et d’acquérir des prospects.
Le seul inconvénient est que vous devez les renouveler fréquemment.
Il est également essentiel de savoir que ce processus est long et coûteux, avec un ROI final qui n’est que temporaire.
L’ampleur des communications fait cependant que les leads ne sont toujours pas particulièrement qualifiés.
Le ROI à long terme de l'inbound marketing
Le ROI de l’inbound marketing donne des résultats à long terme, même si cela prend un certain temps. Cette technique publicitaire permet :
- d’augmenter le trafic sur le site Web ou les réseaux sociaux
- d’apporter de nouvelles affaires grâce à un contenu convaincant et éducatif.
C’est d’autant plus intriguant que, de manière générale, le ROI devrait augmenter avec le temps.
Gardez également à l’esprit que les prospects générés par l’inbound marketing sont plus qualifiés car la tactique permet au client d’approcher l’entreprise volontairement.
Plusieurs statistiques concernant le marketing entrant et sortant
- 84% des internautes souhaitent que les marques leur fournissent des informations à la fois amusantes et éducatives, mais surtout, qu’elles proposent des solutions (Meaningful Brands, 2020).
- Les internautes font confiance aux informations des blogs dans 81% des cas (HubSpot, 2020).
- 90 % des consommateurs font leurs recherches sur le web avant de se rendre dans un magasin (étude BVA, 2015).
- 65 % des entreprises qui utilisent l’inbound marketing parviennent à conserver leurs clients (HubSpot, 2018).
- Pour se renseigner sur une marque, 70% du public préfère les articles aux publicités (Content Plus).
- Après 7 mois d’utilisation de l’inbound marketing, 49 % des organisations font état d’une augmentation des ventes (HubSpot, 2020).
Que devez-vous donc décider pour les initiatives de marketing de votre entreprise ?
Le marketing reste au cœur de toute mission, bien sûr, car toute entreprise souhaite se développer en augmentant ses ventes.
Outbound ou inbound, alors ?
La question est la suivante.
Afin de mettre toutes les chances de votre côté et de multiplier vos résultats, la solution est que vous devez utiliser les deux tactiques à bon escient.
Vous devez également savoir que ces deux approches se complètent.
En effet, l’outbound marketing vous permet d’atteindre immédiatement des prospects tout en établissant votre marque.
Quant au marketing entrant, il vous permet de transformer efficacement les prospects en consommateurs dévoués et d’accroître la reconnaissance de votre marque.
Étude de cas
Un nouveau produit ou service a été lancé par votre entreprise.
Vous devez d’abord faire de la publicité à grande échelle si vous voulez que le grand public prenne connaissance de cette information.
Vous mettez donc en place une campagne sur Facebook et une publicité dans les médias ; c’est le marketing sortant.
Les consommateurs sont fascinés après avoir vu les publicités, mais ils ne feront pas d’achat tout de suite.
Le client va d’abord « explorer » en effectuant une recherche sur Google ou sur un compte de réseau social.
Le marketing entrant peut y contribuer.
Pour mieux éclairer les clients potentiels, vous devez créer un marketing de contenu de haute qualité sur le produit pour votre blog et vos messages sur les médias sociaux.
Le choix de passer à l’action ou non leur appartiendra ensuite.
En parallèle, vous devez également changer de sujet et publier aussi fréquemment que possible.
Sachez que, entre deux marques qui vendent les mêmes articles, celle qui est active et présente un matériel varié en ligne a beaucoup plus de chances d’attirer du monde que celle qui se contente de faire de la publicité ciblée.
Ce qu'il faut retenir, c'est que...
Le monde du marketing a été complètement bouleversé par la transition numérique qui s’est produite ces dernières années.
En effet, le comportement des clients et leurs critères d’achat se sont modifiés.
Avec l’avènement du webmarketing, le marketing traditionnel présente aujourd’hui certaines limites.
Le client trouve désormais les stratégies d’outbound marketing prohibitives.
Ce dernier s’est lassé d’être » bombardé » par de nombreuses publicités et notifications.
Il préfère avoir l’indépendance de prendre ses propres décisions et prendre en charge les situations.
C’est en raison de ces situations que les entreprises ont de plus en plus recours au webmarketing via l’inbound marketing.
Cela ne signifie pas pour autant que le marketing conventionnel n’est plus efficace.
Dans les actions de marketing à court terme, notamment dans les entreprises de grande envergure, il garde toute sa puissance.
En conclusion, la combinaison marketing la plus réussie aujourd’hui est la fusion équilibrée de ces deux approches très différentes.
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