L’un des éléments les plus cruciaux de votre processus de vente est la découverte du client.
La découverte des besoins et des motivations de vos consommateurs est connue sous le nom de découverte du client.
La méthode SONCAS pour connaître les motivations d’achat d’un client potentiel est une méthode nous vous invitons à découvrir ou à revoir.
Un article qui va améliorer et décupler vos ventes !
Trouver les motivations d'achat pour augmenter les ventes
De nombreuses stratégies de vente et de marketing ont été développées afin de connaître les raisons pour lesquelles vos clients effectuent leurs achats.
Toutes ces stratégies sont basées sur la « pyramide de Maslow », un modèle de marketing bien connu de tous.
Abraham Maslow, un psychologue américain, a développé la pyramide de Maslow dans les années 1940.
La pyramide de Maslow, également connue sous le nom de pyramide des besoins, répertorie les cinq besoins de tout être humain :
- les besoins physiologique
- le besoin de sécurité
- le besoin d’appartenance
- le besoin d’estime
- le besoin d’épanouissement.
La hiérarchie des besoins est cruciale car l’homme cherche à satisfaire chaque besoin à un niveau donné avant de passer au niveau suivant.
Ensuite, de nombreuses techniques permettent de reconnaître et de comprendre les raisons des achats.
L’approche SONCAS sera celle sur laquelle nous nous concentrerons aujourd’hui.
Cette abréviation de six lettres affirme qu’en créant un profil d’acheteur, elle peut déterminer les motivations d’achat de chaque client.
Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie sont autant d’abréviations pour SONCAS.
Il existe deux catégories de motifs d’achat :
- Les motivations rationnelles : Sécurité, Confort et Argent
- Les motivations irrationnelles : Orgueil, Nouveauté, Sympathie
L'utilisation de SONCAS augmentera les ventes
Si vous pensez que vous avez des problèmes pour conclure des affaires et que vos résultats sont en deçà de vos objectifs, il vous manque peut-être un petit détail qui est crucial pour réussir la découverte du client.
Comprendre les raisons pour lesquelles les gens achètent est un élément clé de la méthodologie de vente.
On vous conseille d’apprendre à appliquer l’approche SONCAS afin de comprendre ces motifs d’achat.
L’approche SONCAS est basée sur la pyramide de Maslow, comme nous l’avons vu dans la première section, et l’acronyme signifie Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
L’idée de base de cette approche est très simple : il suffit de poser une série de questions à votre client pour déterminer son profil et ses raisons d’achat.
Nous allons examiner en détail chaque composante de cette stratégie afin de l’expliquer le plus simplement possible.
S comme Sécurité
La première lettre de l’acronyme SONCAS, le S, signifie sécurité.
Le besoin fondamental de la hiérarchie de Maslow est la sécurité.
Vos clients poseront naturellement des questions de cette nature lors de la découverte, et vous leur présenterez naturellement vos produits :
- Ce produit est-il de haute qualité ?
- Les résultats répondront-ils aux objectifs fixés ?
- Fonctionnera-t-il correctement ?
…
Un candidat au profil de sécurité accordera beaucoup plus d’importance à la qualité.
Ce qu’il recherche est :
- La garantie
- Sécurité
- Fiabilité
- Référence
- Norme de qualité
- Certification
- Solidité
En raison de ces facteurs, vous devez mettre au point un plan pour les conforter.
Toutes vos justifications doivent être étayées par des preuves tangibles de la supériorité de vos produits ou services.
Toutes les défenses du type « notre produit/service est de qualité certifiée » seront vraiment utiles.
L’un des facteurs les plus cruciaux est la confiance, et il est essentiel de disposer d’un service après-vente ainsi que d’avis de clients, de labels et de références.
O comme Orgueil
Vous serez peut-être surpris d’apprendre à quel point l’orgueil est essentielle pour de nombreux consommateurs.
À première vue, on peut se demander quel rôle l’orgueil peut jouer dans une vente.
L’orgueil est directement liée à l’estime que nous avons de nous-mêmes et à la façon dont nous nous distinguons des autres.
Le client orgueilleux a besoin de se valoriser et veut faire étalage de ses achats imminents.
Vous devez tout de suite attirer l’attention sur les avantages de votre image et les nombreux bénéfices de la marchandise ou du service.
Vous pouvez utiliser les phrases et les mots suivants pour persuader ce type de client :
- VIP
- Différents
- Personnel
- Sélection
- Privilège
- Haut de gamme
- Rareté
…
N comme Nouveauté
Tout le monde sait à quel point les gens aiment la nouveauté.
Il n’est pas rare de voir des files d’attente à l’extérieur des magasins lorsque le dernier téléphone ou gadget est sorti, à la recherche des accessoires de mode les plus branchés.
La nouveauté est l’un des meilleurs arguments de vente dont vous disposez.
Vous devrez présenter des avancées significatives, des développements technologiques de pointe, des biens et services récemment sortis aux clients qui recherchent la nouveauté.
Plusieurs expressions peuvent influencer leur décision, notamment :
- Nouveau
- Innovant
- Original
- Évolutif
- Révolutionnaire
- Exceptionnel
…
C comme Confort
Le quatrième élément de la méthode SONCAS, le confort, a le potentiel d’être très efficace avec certains clients.
Tout le monde recherche le confort, que ce soit pour des raisons psychologiques ou corporelles.
Le client qui recherche le confort sera essentiellement sensible à toutes les facettes des composantes santé et bien-être de vos produits/services.
Si vous n’êtes pas en mesure de souligner ces points, vous pouvez toujours leur assurer que votre produit ou service n’interférera pas avec leur confort actuel.
Les mots suivants peuvent être utilisés lors d’une interaction avec un client en quête de confort :
- Tranquillité
- Sérénité
- Apaisant
- Agréable
- Assistance
- Accompagnement
…
A comme Argent
Il est bien connu dans le monde de l’entreprise que l’argent est la principale source de désaccords et qu’il constitue le nerf de la guerre.
L’argent est inévitablement un sujet de conversation dans toutes les ventes, qu’elles concernent un produit ou un service.
Votre client ou prospect veut savoir qu’il fait une bonne affaire en achetant ce que vous lui proposez.
Lorsque le prix de vente a été négocié, le sentiment de faire une bonne affaire est beaucoup plus fort.
Il est crucial de dissiper l’idée qu’il perdra de l’argent s’il achète votre bien ou service ; il est préférable de mettre en avant le fait qu’il fera un bénéfice par rapport à un autre achat.
Votre objectif est de convaincre votre interlocuteur, dans le cadre d’une transaction financière, qu’il fait un investissement judicieux.
Il profitera de cet investissement sur une plus longue période.
Lorsque vous traitez avec ce type de client, les mots suivants peuvent être utiles :
- Investissement
- Bonne affaire
- Promotion
- Equilibre
- Bon marché
- Rentable
- Investissement
- Prix
- Qualité
- Économies
- Rabais
…
S pour Sympathie
Qui achèterait à un vendeur frileux qui ne sourit pas ?
Il est largement admis que tout excellent vendeur doit être sympathique.
Pour ne pas donner l’impression qu’il ne s’intéresse pas à vous, il est impératif que vous lui démontriez votre considération pour lui.
Avoir une attitude positive, un sourire et montrer de l’intérêt sont autant d’éléments qui améliorent considérablement vos chances de vendre.
Vous devez être humain, montrer de l’intérêt pour lui et vous renseigner sur sa vie et son passé afin de vendre à quelqu’un qui accorde une grande importance à la sympathie.
Gagner leur confiance et développer une relation étroite est crucial.
Plus qu’une simple vente, vous obtiendrez un client dévoué, un ambassadeur de la marque et un ami.
Les expressions et termes suivants vous aideront à améliorer vos chances de conclure une vente :
- Service
- Amitié
- Collaboration
- Reconnaissance
- Partenariat
- Échange
- Partage
…
Lorsque vous utilisez l’approche SONCAS, vous devez :
- Utiliser des techniques d’écoute active
- Poser des questions ouvertes
- Comprendre quel type de prospect ou de client se trouve en face de vous.
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