Quels canaux de vente dois-je choisir si je veux vendre des produits en ligne ?
Quel canal de vente correspond le mieux à mon modèle commercial ?
Nous examinons chaque entonnoir de vente afin que vous puissiez prendre la meilleure décision, qu’il s’agisse du téléchargement d’un ebook, de la prise de rendez-vous, d’un webinaire, du commerce électronique ou du lancement.
Le chemin qu’empruntera un prospect pour devenir un client est décrit par l’entonnoir de vente.
Les actions de marketing d’engagement se trouvent au sommet de l’entonnoir.
L’entonnoir de conversion est le chemin qui mène du tunnel à la conversion.
En d’autres termes, l’objectif du tunnel de vente est de persuader les clients d’acheter un bien ou un service, tel qu’un ebook, une vidéo, un cours ou un webinaire.
Apprenez à mettre en place le ou les tunnels de vente appropriés sur votre site Web pour réaliser une vente en ligne.
Qu'est-ce que le tunnel de vente ?
Un processus ou un parcours de vente qui guidera le prospect pour qu’il devienne un client est connu sous le nom de « tunnel de vente » ou « entonnoir de vente ».
L’objectif du tunnel de vente est d’augmenter le panier moyen et de maximiser les marges tout en convertissant le prospect en client.
L’entonnoir de vente varie en fonction du type d’action que l’entreprise considère comme une « conversion ».
Par exemple :
- acheter quelque chose sur une boutique en ligne,
- télécharger un livre blanc ou un ebook,
- demander un essai gratuit,
- s’inscrire à un événement ou un webinaire….
Nous vous proposons dans cet article des exemples de tunnels de vente qui peuvent être mis en place pour réaliser des ventes en ligne.
Comment réaliser un tunnel de vente ?
Utilisez un outil de marketing tout-en-un, tel que Click Funnels ou LearnyBox, pour construire un tunnel de vente.
Les coûts mensuels de ces logiciels de tunnel de vente varient entre 50 et 100 euros.
Certains budgets ne peuvent pas se le permettre.
L’utilisation de Système.io, un programme qui était payant jusqu’en avril 2021 mais qui est maintenant freemium, est une alternative.
Cet outil vous permet, entre autres, de construire les tunnels de vente les plus complexes et de les optimiser.
C’est également un outil utile pour créer des webinaires ou gérer des campagnes marketing.
Pour créer des tunnels de vente à l’aide d’un logiciel de tunnel de vente, vous devrez généralement adhérer à des modèles testés comme ceux-ci :
- la page où vous capturez les adresses électroniques des prospects. Un répondeur automatique vous permettra généralement de collecter automatiquement ces e-mails et d’utiliser des campagnes d’e-mailing par la suite, en fonction du logiciel de tunnel de vente.
- la page de remerciement vers laquelle le client potentiel est dirigé après s’être inscrit
- la page de lancement ou page de contenu, qui fournit aux prospects la valeur promise
- la page de vente, où vous allez vendre le bien ou le service. La dernière page avant le paiement est celle-ci.
Voici donc une représentation schématique du parcours de vente : La page de capture précède la page de remerciement, la page de contenu et la page de vente.
Les étapes suivantes peuvent être utilisées pour schématiser le tunnel de vente :
- Découverte du produit (par exemple, sur les réseaux sociaux).
- Évaluation (vais-je acheter le produit ?)
- Préférence (quel est le meilleur choix parmi les différentes possibilités ?)
- Achat
Exemples de tunnels de vente
Voici quelques exemples concrets d’entonnoirs de vente pour vous aider à comprendre comment en construire un.
Tunnel de vente pour vendre un ebook ou un livre blanc
L’entonnoir de vente ressemble à ceci lorsque vous essayez de vendre un ebook ou un livre blanc :
- le client potentiel prend connaissance des avantages de votre ebook ou livre blanc.
- pour en savoir plus, il s’inscrit à la newsletter.
- On leur présente tout de suite une offre de bienvenue et/ou une série d’e-mails de marketing pour des canaux de vente supplémentaires.
Pour ce faire, vous devez diriger vos prospects vers une page qui fait la publicité du livre blanc.
La page de capture doit comporter cinq éléments essentiels :
- Un titre mémorable
- L’illustration du livre blanc ou de l’ebook
- Des champs à remplir par le prospect avec son nom, son adresse et des informations supplémentaires si nécessaire.
- Un passage bien rédigé qui met en évidence les avantages de votre livre blanc et ce que sa lecture apportera au prospect.
- Un bouton d’appel à l’action (CTA)
Comme il s’agit d’un produit d’appel à l’action gratuit destiné à attirer les prospects dans vos tunnels de vente, le prix n’est souvent pas indiqué.
Vous devez faire la publicité de cette page de capture sur votre site Web à l’aide de pop-ups et de bannières, ainsi que sur les médias sociaux et dans votre newsletter.
La page de remerciement
Après s’être inscrit, le prospect sera dirigé vers une page de remerciement.
En fonction de votre stratégie marketing, il peut ensuite recevoir plusieurs e-mails simultanément :
- un email lui demandant de confirmer son inscription à la newsletter,
- un ou plusieurs auto-répondeurs avec du marketing de contenu et des offres adaptées à leurs intérêts….
Il faut parfois insuffler un sentiment d’urgence au prospect pour qu’il devienne un client.
L’une des meilleures méthodes pour convertir est, par exemple, un prix réduit assorti d’une date limite (pour les remercier de s’être inscrits).
Lorsqu’un client potentiel clique sur le CTA de votre newsletter (comme « Achetez maintenant » ou « Je profite de la promotion »), il est dirigé vers la page de vente ou le formulaire de commande.
Tunnels de vente pour vendre un produit e-commerce
Il existe plusieurs façons de vendre un article de commerce électronique par le biais de tunnels de vente :
- La boutique de votre site web où vous vendez vos propres produits.
- Le Dropshipping, qui consiste à vendre un produit sans en garder l’inventaire.
- La vente de produits de créateurs en ligne (le modèle Etsy par exemple)
- la vente de cours de formation en ligne, de vidéos de coaching ou de produits numériques (infoproduits).
Les pages suivantes constituent un entonnoir de vente de ce type :
- Une page de vente qui met en avant les avantages du bien ou du service.
- Des offres de vente supplémentaires sous forme de bonds de commande, d’upsells, de downsells et de cross-sells sont incluses dans le formulaire de commande utilisé pour recueillir les informations de facturation et de livraison.
- Une page qui confirme votre commande
Cette variante de tunnel de vente e-commerce
- Le prospect accède à la page de capture via une publicité, une newsletter ou les médias sociaux ; elle offre peu d’informations sur le produit (ce n’est pas la page de description du produit), mais il y a un espace pour que le prospect saisisse son adresse e-mail, par exemple pour recevoir un code promotionnel ; Il reçoit un email avec un code promo et un lien vers la page produit, à partir de laquelle il peut facilement ajouter l’article à son panier et passer à la page de vente.
- Il est ensuite redirigé vers la page de remerciement.
- La page vidéo serait la page de contenu pour une vente de formation, mais elle pourrait être bloquée jusqu’à ce que le client ait payé son abonnement ou son forfait.
Utiliser un tunnel de vente pour générer des appels téléphoniques
Certaines entreprises souhaitent fixer des rendez-vous téléphoniques afin de conclure la vente, notamment celles qui vendent des produits haut de gamme ou celles qui travaillent dans le secteur des logiciels ou du conseil.
Parce que c’est très pratique, les consultants, les formateurs, les coachs, les thérapeutes et les artisans s’y mettent aussi.
Parce que les rendez-vous téléphoniques sont le moyen le plus efficace de convertir les clients.
Voici la procédure de vente pour générer des rendez-vous téléphoniques :
- Le prospect entre sur une page de capture où il prend connaissance des avantages de votre service ou produit et saisit ses coordonnées afin de recevoir un rappel de votre part ou de votre équipe.
- Pour filtrer les demandes et n’accepter que les rendez-vous qualifiés, vous pouvez utiliser un questionnaire de qualification.
- Page de confirmation de rendez-vous téléphonique
En fonction de vos conditions de paiement, la vente peut être conclue par téléphone, ou le client peut être invité à signer un contrat en ligne.
Ou revenir sur le site web pour confirmer la commande.
Un tunnel de vente offrant un essai gratuit
Les entreprises proposent généralement une période d’essai gratuite afin de vendre des formations ou des logiciels SaaS, par exemple.
Une fois engagé et les premiers avantages reçus, le prospect est plus susceptible d’accepter une offre à prix plein.
Le prospect arrivera sur une page de capture avec les avantages du service et un ou plusieurs champs pour saisir ses coordonnées lors des tunnels de vente réalisés par téléphone.
Généralement, l’inscription donne droit à un essai gratuit de 14, 30 ou plus.
Il a jusqu’à la fin de cette période pour compléter son achat ou l’annuler.
Selon le logiciel, le processus de facturation ou d’annulation peut parfois s’effectuer automatiquement si le client n’intervient pas.
Tunnel de vente pour une conférence en ligne ou un webinaire
L’entonnoir de vente typique comprend les étapes suivantes pour générer des inscriptions à un webinaire gratuit :
- Les avantages du webinaire sont mis en avant sur la page de capture : Le client doit saisir son adresse e-mail afin de recevoir un lien vers le webinaire.
- Une page de remerciement avec la possibilité d’ajouter l’événement à Google Calendar, Outlook, etc. s’affiche ensuite pour le prospect.
- Le prospect reçoit une séquence d’échauffement et un lien vers le webinaire dans son e-mail, ce qui augmente son engagement et sa participation.
- Il clique sur le lien pour accéder à la salle du webinaire et rejoindre la conférence en ligne le jour de l’événement. Il reçoit un e-mail contenant un lien vers la rediffusion.
- C’est un peu différent s’il s’agit d’un webinaire payant : Les avantages et bénéfices du webinaire, ainsi que son coût, sont présentés sur la page de capture.
- Pour compléter et payer sa commande, le client est dirigé vers le formulaire de commande.
- Le client est dirigé vers une page de confirmation d’achat qui contient tous les détails et un lien d’accès.
- Le lien vers le webinaire et, si nécessaire, une séquence d’e-mails d’échauffement arrivent dans la boîte aux lettres du prospect.
- Le moment venu, il clique sur le lien pour entrer dans la salle du webinaire et participer à la réunion en ligne. S’il y a une rediffusion ou une diffusion planifiée, il reçoit un e-mail avec un lien pour y accéder.
Des tunnels de vente avec des vidéos gratuites pour un lancement prévu
Enfin, imaginez que vous voulez lancer un nouveau produit.
Ou que vous proposez un bien ou un service qui nécessite de préparer vos clients à l’avance. Comment vous y prendre ?
Vous allez faire du teasing avec une série de quatre contenus gratuits pour promouvoir ce nouveau produit (ou ce produit à forte valeur ajoutée) et augmenter le taux de conversion lors de son lancement.
Ainsi, les éléments suivants constitueront le tunnel de vente :
- Une page de capture décrivant les avantages du contenu gratuit à venir et peut-être une vidéo d’accroche. Afin de recevoir le lien vers le contenu gratuit, le client potentiel doit saisir son adresse e-mail.
- La page de remerciement, ou la page qui donne un accès direct au contenu vidéo n°1
- Une page d’information au format texte, audio ou vidéo (une seule vidéo à la fois) qui lui permettra de connaître les détails cruciaux de ses besoins et motivations et de s’informer sur tout ou partie du produit ou de la solution proposés.
- une page de vente du produit ou du service fini comprenant les conditions générales de vente.
Maintenant que vous les voyez mieux, vous pouvez utiliser les différents tunnels de vente sur Internet.
Vous devez prendre votre décision en fonction de votre modèle commercial et des outils de vente que vous prévoyez d’utiliser pour créer vos entonnoirs de commercialisation.
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