Il est essentiel d’apprendre à tenir un discours convaincant, que vous soyez consultant, vendeur ou propriétaire d’entreprise.
Un bon pitch est un outil essentiel pour tout professionnel, car il peut vous aider à convaincre les autres de l’importance de votre sujet, à ouvrir des portes et à créer des opportunités.
Qu’est-ce qui constitue donc un bon pitch et comment en créer un ?
Les clés d’un bon pitch sont le soin apporté à votre message, la structure de l’pitch et sa présentation. Voici quelques conseils pour vous y aider.
Qu'est-ce qu'un pitch ?
Un pitch est une présentation succincte et percutante de votre activité, entreprise ou produit.
Qu’il s’agisse d’un prospect, d’un investisseur ou d’un recruteur, son objectif est de donner envie à la ou les personnes à qui il est délivré de vous faire confiance.
Pitch ou speech ?
Ne confondez pas pitch et discours ; le pitch est un type de discours spécifique, alors que le « discours » désigne la prise de parole en général.
Il sert un objectif commercial.
Il doit donc être conçu de manière à atteindre le résultat escompté : vendre votre service ou votre solution.
Quelle structure doit avoir un pitch ?
Si la plupart des pitchs sont délivrés oralement, d’autres sont écrits et distribués par e-mail.
Même si les deux formes ont été modifiées, l’idée de base reste la même : en peu de temps, persuadez votre public que votre solution est celle dont il a besoin et que vous êtes la meilleure personne pour la mettre en pratique.
Pourquoi faire un pitch ?
Même si le pitch est généralement associé au secteur des startups ou de la vente, il existe de nombreuses autres utilisations.
Le pitch donne à un freelance la possibilité de commercialiser ses services.
Savoir comment pitcher fournira aux demandeurs d’emploi les outils dont ils ont besoin pour se démarquer lors des entretiens.
Comment préparer votre pitch ?
Le contenu du pitch : votre message
La première étape de la préparation d’un pitch solide consiste à poser les bonnes questions sur votre public, vos capacités et les points clés que vous souhaitez lui transmettre.
Cela vous permettra de vous concentrer sur ce que vous voulez que votre public retienne et d’adapter votre discours en conséquence.
Il est également essentiel d’être succinct et d’utiliser un texte direct et clair lorsque vous faites un discours.
Dans la mesure du possible, il peut être utile de disposer d’exemples et de données réelles que vous pouvez utiliser dans votre présentation.
Un chiffre mémorable utilisé de manière efficace peut suffire à soutenir votre position, tandis que des éléments à clarifier peuvent avoir l’effet inverse et l’affaiblir.
Vous devez veiller à ne pas utiliser trop d’exemples et à utiliser des références qui parlent d’elles-mêmes.
Quelles sont les étapes à suivre pour créer votre pitch ?
Rassembler vos idées et décrire dans les grandes lignes tout ce qui vous vient à l’esprit peut être un bon point de départ.
Les concepts peuvent ensuite être classés par ordre d’importance.
Continuez à omettre des choses jusqu’à ce qu’il ne reste que les parties essentielles de votre message.
Supprimez le langage et le jargon superflus.
Les phrases simples doivent remplacer le langage technique. Faites en sorte que vos phrases soient puissantes, succinctes et fortes.
Ensuite, essayez de paraître aussi naturel et fluide que possible dans votre message.
Pour cela, il faut travailler sur les liens logiques entre les différents éléments du discours.
Enfin, assurez-vous d’avoir répondu à la question cruciale que se pose tout auditeur : qu’est-ce que j’y gagne ?
Après avoir posé ces bases, vous pouvez maintenant commencer à construire votre pitch de présentation.
La majorité des pitchs ont une structure similaire.
- L' »Elevator Pitch » est une technique permettant de promouvoir votre produit ou service pendant les quelques secondes nécessaires pour monter quelques étages d’un ascenseur. Ce dont vous allez parler doit être évident dès le départ.
- Le problème est le fondement de l’existence de votre produit ou service. Pourquoi est-il utile ou nécessaire ? Il est essentiel de l’exprimer dans un langage simple et direct. Les éléments doivent être indiscutables, sinon des questions peuvent être soulevées, l’attention peut être détournée de votre message et votre discours sera invalidé.
- Présentez la réponse que vous avez découverte à la situation. Pour mettre en valeur votre solution, vous pouvez prendre en compte un certain nombre d’options.
- Présentation du bien/service et de ses caractéristiques : cette présentation est plus approfondie que l’elevator pitch, mais elle doit tout de même paraître naturelle et éviter d’utiliser trop de phrases techniques.
- L’équipe : Décrivez-vous (et votre équipe le cas échéant). Cette section a pour but d’expliquer brièvement pourquoi vous êtes le candidat idéal pour mener à bien cette solution.
- Résumé : Résumez ce que vous venez de dire en quelques mots en utilisant une phrase clé. La mémorisation exige la répétition.
Pour divers contextes professionnels, il est conseillé de développer différents pitchs : une version extrêmement succincte du « discours de l’ascenseur », une version courte, et une version plus courte.
Vous deviendrez un orateur compétent et serez prêt à pitcher dans divers contextes.
Le "pitch deck" sert de support visuel
Le « pitch deck » est une présentation de 10 à 20 diapositives de l’entreprise, du projet ou du produit.
On l’appelle souvent le « livre de présentation ».
En règle générale, un pitch deck doit comporter environ 15 diapositives.
Il peut paraître long après 20 diapositives. Toutefois, il ne s’agit que de suggestions et vous pouvez toujours apporter des modifications en fonction de votre sujet et du public cible de votre présentation.
Par exemple, vous pouvez penser que votre pitch deck doit comporter 22 diapositives, ou que 9 à 10 diapositives sont suffisantes.
Quelle que soit la situation, la chose la plus importante lors de la création de votre pitch deck est de garder à l’esprit un double objectif de précision et de concision.
Bien entendu, le graphisme doit être extrêmement soigné.
Il existe des logiciels spécialement conçus pour le pitching, outre le plus connu PowerPoint et le plus sophistiqué Adobe InDesign.
Sans être un expert en conception, vous pouvez utiliser les modèles existants pour gagner beaucoup de temps et obtenir un pitch d’aspect professionnel.
Certains de ces programmes offrent même l’accès à des modèles de pitch deck de startups bien connues comme Airbnb ou Uber.
Incluez une brève démonstration vidéo dans votre pitch deck si le produit ou le service s’y prête.
Vous pouvez également inclure des témoignages de clients satisfaits.
N’oubliez pas de modifier l’image pour l’adapter au style de communication du pitch.
N’incluez que très peu de texte dans votre pitch si vous prévoyez de le présenter en face à face (c’est-à-dire quelques formules essentielles, des phrases frappantes, des chiffres clés).
Le contenu doit être acceptable pour votre public.
Une description supplémentaire rendra votre présentation plus facile à comprendre si vous l’envoyez simplement par courrier électronique.
Dans les deux cas, résumez vos idées car il n’est jamais bon d’employer des paragraphes de texte dans les présentations.
Comment présenter votre pitch oralement ?
Un conseil : la pratique
« La pratique, la pratique, la pratique de la prise de parole devant un public tendra à faire disparaître toute peur du public, tout comme la pratique de la natation conduit à la confiance et à l’aisance dans l’eau. Vous devez apprendre à parler en parlant. »
Dale Carnegie, écrivain et conférencier
Votre public est maintenant prêt à entendre votre discours.
Attirer leur attention est votre premier défi.
Utiliser une phrase d’accroche efficace dont le public se souviendra est une excellente méthode pour y parvenir.
La deuxième difficulté consiste à maintenir l’intérêt de l’auditoire tout au long de votre discours.
Au fur et à mesure que vous avancez dans votre discours, la capacité d’attention de l’auditoire change.
Vous pouvez ramener l’attention sur votre message en utilisant l’humour, les silences et les changements de ton dans votre voix.
Tout cela, cependant, dépendra de la qualité de la présentation.
Il est donc essentiel de se rappeler les éléments clés de votre discours, puis de s’entraîner, de répéter et de s’entraîner encore.
Le risque de perdre toute spontanéité ou même de glisser vers la récitation fait qu’il n’est pas toujours conseillé de tout mémoriser mot à mot.
Faites un effort pour rendre votre présentation vivante et naturelle afin de capter et de retenir l’attention de ceux qui vous écoutent.
Vous pouvez obtenir des conseils et adopter une attitude qui vous aidera à vous sentir plus à l’aise pour parler devant des groupes en consultant le livre de Dale Carnegie « How to Speak in Public ».
Il insiste particulièrement sur l’intérêt de s’exercer à cet exercice pour s’améliorer.
La communication non verbale
Le langage corporel étant lui aussi une forme de communication, il ne faut pas le négliger.
La plupart du temps, avant même qu’un orateur ne prononce un mot, le public s’est forgé une opinion sur lui.
Les éléments importants d’une présentation comprennent la posture, le sourire et l’expression corporelle générale.
Ils doivent être considérés et améliorés de la même manière que le texte de l’pitch, car ils peuvent aider ou nuire à l’orateur.
L’objectif est d’imaginer que vous vous présentez et que vous présentez votre solution.
Les objectifs sont d’être persuasif, sûr de soi et de laisser une impression sur les personnes qui écoutent.
Quelques conseils pour créer un bon pitch oral
Commencez par la fin
Il est conseillé de commencer par la conclusion lors de la création d’un bon pitch, car elle doit être l’idée centrale et sera retenue par votre public longtemps après la fin de votre pitch.
Vous serez ainsi en mesure de conclure votre discours avec succès, ce qui est un écueil courant lors d’un discours.
Ayez toujours votre conclusion en tête lorsque vous préparez votre pitch, et construisez-la comme une sorte de fil conducteur qui attire organiquement vos auditeurs vers elle.
Une accroche forte
Ce qui accrochera ou non votre public dans votre discours, ce sont les premières phrases.
Il est important de capter l’attention du public dès le début.
Un pitch doit toujours commencer par une note légère, c’est très anglo-saxon.
Vous pouvez même utiliser une histoire personnelle ou une citation célèbre, mais veillez à ce que le reste de votre discours soit illustré par cette phrase d’accroche.
Où puis-je trouver des idées pour un excellent pitch ?
« Qu’est-ce que le MacBook Air ? Pour faire simple, c’est l’ordinateur portable le plus fin du monde. »
Steve Jobs, entrepreneur et fondateur d’Apple
Sur internet, vous pouvez trouver des exemples de pitchs d’idées bien connus.
Parmi les exemples de cette catégorie figurent les discours de Steve Jobs lorsqu’il a dévoilé l’iPhone en 2007 ou le MacBook Air en 2008.
Les célèbres conférences TED sont également des instances qui vous montrent comment créer un pitch solide en moins de 18 minutes, loin des somnolentes présentations Powerpoint.
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